歐普康視蓄力 要做眼視光領(lǐng)域的華為

     兩年前的公司年會上，陶悅?cè)涸⑾履繕?biāo)：歐普康視“要做眼視光領(lǐng)域的華為”。如今，隨著2017年初公司在創(chuàng)業(yè)板成功上市，進軍“全面的視力矯正科技與服務(wù)型企業(yè)”的步子更加堅定。

    “但不能進一步退兩步，那樣不如還慢慢地走”。掌門人“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的風(fēng)格深深烙印在這家企業(yè)上：沒打過一分錢廣告，沒請過明星“站臺”，憑著技能培訓(xùn)和用戶的口口相傳，歐普康視成為硬性透氣接觸鏡領(lǐng)域的絕對龍頭。

雖然說“慢”，但在外界看來，歐普康視的發(fā)展很快：2016年營業(yè)收入實現(xiàn)2.35億元，凈利潤為1.14億元，扣除非經(jīng)常性損益后利潤增速30.8%，延續(xù)了自2012年來每年營收、利潤的增幅超過3成的勢頭。

     令人側(cè)目的成績單背后，是公司在角膜塑形鏡（俗稱“OK鏡”）領(lǐng)域十多年來的深耕。目前歐普康視是大陸唯一獲得OK鏡生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)，公司核心產(chǎn)品“夢戴維”OK鏡，主要通過與眼球直接接觸改變角膜形態(tài)，“夢中戴，醒來摘”，可以矯正視力，尤其適合控制青少年近視度數(shù)的快速加深。

     累計已有超過50萬近視患者驗配了歐普康視的產(chǎn)品，角膜塑形鏡的市場滲透率也在不斷提升。但陶悅?cè)喊腴_玩笑地說：他的最終目標(biāo)是“能讓所有人都不近視，徹底消滅角膜塑形鏡”。

     這個愿望聽起來有點怪?？墒墙?jīng)由這個不斷自我挑戰(zhàn)又兼具務(wù)實精神的UCLA海歸博士提出來，卻也正常。近期，歐普康視董事長陶悅?cè)航邮芰俗C券時報記者專訪，就市場聚焦的諸多問題作出詳盡回應(yīng)。

從坐“冷板凳”到獨享紅利

     “以前當(dāng)學(xué)生、做科研和教學(xué)，都是看重努力而不是結(jié)果，現(xiàn)在管理企業(yè)也是如此。2016年，我們的員工非常努力，沒有明顯的失誤”。總結(jié)過往業(yè)績時，陶悅?cè)河X得基本達到預(yù)期。

和華為一樣，歐普康視也曾經(jīng)歷落魄、困頓而又不屈的歲月：從2001年到2010年的10年間，公司一面進行產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)，一面全力開展角膜塑形鏡的正名和規(guī)范化。2005年，歐普康視獲得國家食藥監(jiān)局頒發(fā)的資質(zhì)，夢戴維成為國內(nèi)首個且目前唯一獲批的角膜塑形鏡類產(chǎn)品。

12年來獨享稀缺牌照，陶悅?cè)赫f其實并不神秘：一是2010年前角膜塑形鏡行業(yè)處于低谷，大家都不看好，沒人愿意進入；二是角膜塑形鏡和心臟支架一樣，屬于三類醫(yī)療器械，且臨床試驗的要求比普通角膜接觸鏡更高，整個注冊周期較長。

     路雖遠(yuǎn)，行則必至。2016年的年報數(shù)據(jù)顯示，“夢戴維”角膜塑形鏡2016年毛利率超過87%，銷售收入約占公司營業(yè)收入的近3/4。公司整體凈利率也超過50%。

     券商調(diào)研顯示，去年一年，全國的角膜塑形鏡銷售總量也不過幾十萬片，而目前國內(nèi)青少年近視發(fā)病率高達50%~60%，假設(shè)以1億人次的青少年近視數(shù)量計算，若其中10%家長愿意為孩子花錢矯治近視，也是千萬人次、百億規(guī)模的的大“藍?！?。

     雖有較高的資質(zhì)壁壘、技術(shù)壁壘和行業(yè)經(jīng)驗壁壘，但龐大的市場前景和豐厚的利潤自然吸引著其他人沖進這個朝陽行業(yè)。目前經(jīng)國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)注冊的角膜塑形鏡除公司生產(chǎn)的夢戴維外，另有美國、荷蘭等7家角膜塑形鏡生產(chǎn)企業(yè)向中國出口產(chǎn)品，去年底又新批準(zhǔn)了1家。 但陶悅?cè)簩Ω偁幈３种_放的態(tài)度：“行業(yè)競爭一定會加大，但這不是壞事，你一個人做的時候，大家可能會懷疑是否可靠，一群人來開拓市場，反而接受程度更高”。

     底氣更源于自信。陶悅?cè)罕硎荆驹诋a(chǎn)能、研發(fā)團隊、技術(shù)支持、財務(wù)實力上優(yōu)于大部分進口品牌的生產(chǎn)企業(yè)，和比國內(nèi)企業(yè)更是占足先發(fā)優(yōu)勢。

     在他看來，他看來，海外競品對公司唯一優(yōu)勢僅在于“進口”的品牌效應(yīng)。很多人可能誤認(rèn)為進口品牌角膜塑形鏡更好，愿意接受更貴的進口產(chǎn)品”。目前歐普康視研制的淚液均衡型親水性角膜塑形鏡允許近視降幅最高為600度，比進口同類產(chǎn)品（通常為500度及以下）要高。同時，公司產(chǎn)品專門針對華人特點設(shè)計，可以根據(jù)醫(yī)生建議實行個性化定制，沒有庫片，整個定制交付周期也比海外品牌快得多。

     盡管洞悉部分醫(yī)師、消費者的“崇洋”心理，但糾偏卻需要時間和不斷的技術(shù)證明。微妙的是，歐普康視是國內(nèi)角膜塑形鏡市場最早的拓荒者，在應(yīng)對國外競爭的同時，公司產(chǎn)品售價不降反升。

     其中奧妙在于：在消費升級的情況下，消費者對角膜塑形鏡價格敏感度較低；現(xiàn)在進口產(chǎn)品價格定價越來越高，反而能幫助我們在價格上采取“跟隨”戰(zhàn)略，試探高端家庭的購買力。

“假設(shè)現(xiàn)在打價格戰(zhàn)，我是最有這個優(yōu)勢的，但除非遇到特殊情況，我肯定不會首先啟動價格戰(zhàn)”。陶悅?cè)赫J(rèn)為，公司產(chǎn)品的高毛利水平可以維持。

拓展發(fā)展“新空間”

     可以用“見縫插針”形容目前公司的空間利用：在一棟總面積不過5000㎡的4層樓房里，一樓正大門既是通往辦公和研發(fā)、生產(chǎn)車間的必經(jīng)之路，同時也身兼“夢戴維視力矯治中心”產(chǎn)品展示、視光檢測等任務(wù)；公司門楹上的LED條上滾動著“歡迎第70期初級培訓(xùn)班的學(xué)員”字幕，培訓(xùn)也在樓內(nèi)；由于訂單飽滿，無塵車間里產(chǎn)出的產(chǎn)品打包好后堆疊在走廊空處，隨時等著發(fā)往全國各地。

     總計3.6億元的首發(fā)上市募集資金，將主要投向3個項目。其中“工程技術(shù)及培訓(xùn)中心建設(shè)項目”預(yù)計今年驗收、明年投入運營，將極大緩解歐普康視對生產(chǎn)、存儲、培訓(xùn)和辦公的空間需求。

     其他兩個募投項目中，“年產(chǎn)40萬片角膜塑形鏡及配套件系列產(chǎn)品項目”和“營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目”，則是掙脫產(chǎn)能瓶頸、變革營銷模式，在主營業(yè)務(wù)發(fā)展上贏得新天地。2016年歐普康視共銷售硬性角膜接觸鏡23.42萬片，目前只能靠加班、增加設(shè)備等達到年產(chǎn)30萬片的產(chǎn)能。據(jù)悉，目前年產(chǎn)40萬片角膜塑形鏡項目的土建工程已完成，正在進行裝修設(shè)計，預(yù)計明年也可完成項目建設(shè)。

     左手增擴產(chǎn)能，右手促營銷服務(wù)。角膜塑形產(chǎn)品需要量身定制、長期監(jiān)測，要求企業(yè)必須貼近消費者。但目前的情況是：公司的主要客戶為各區(qū)域經(jīng)銷商和醫(yī)療機構(gòu)，向醫(yī)療機構(gòu)而非個人用戶進行產(chǎn)品的銷售。

     在陶悅?cè)嚎磥恚壳爸萍s角膜塑形鏡推廣有3大難點：首先是國內(nèi)具有眼視光專業(yè)醫(yī)學(xué)驗配知識和驗配經(jīng)驗的人員尚稀缺；其次消費場景受限制，顧客必須前往到具有驗配資質(zhì)的眼科醫(yī)療機構(gòu)去驗配和定期檢查，光排隊取號就是個麻煩事。

     更大的攔路虎在于角膜塑形鏡的價格：以夢戴維為例，產(chǎn)品更換頻率在1-1.5年之間，建議零售價在5000元/副，還需加上配套的護理液等費用。

     除了繼續(xù)推進與醫(yī)療機構(gòu)合作外，陶悅?cè)河纱硕ㄏ铝恕?/span>5個省份設(shè)立10個區(qū)域技術(shù)中心，共設(shè)立社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點70家”的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃。這些社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點更像是一種“穩(wěn)中求進”的前瞻性布局：在目前業(yè)務(wù)開展較好的地區(qū)，嘗試西方普遍采用的視光服務(wù)診所化、社區(qū)化的服務(wù)。

     歐普康視去年在南京試水設(shè)立“陶博士眼科診所”，經(jīng)營范圍就包括眼科診療和驗光配鏡等服務(wù)。上述擬建設(shè)的70家社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點將為所在區(qū)域的用戶提供售后復(fù)查、鏡片維護、補換片、護理品購買等服務(wù)，還能為潛在用戶提供免費的科普教育、視光檢查、試用體驗、專家咨詢和品牌宣傳。此外，還可以為醫(yī)生、視光師提供培訓(xùn)和實習(xí)的場所，協(xié)助培養(yǎng)專業(yè)人才。

這也契合了國家目前推行分級診療的醫(yī)療制度改革。陶悅?cè)焊杏X到，雖然現(xiàn)行政策對醫(yī)生申請獨立執(zhí)業(yè)、經(jīng)營醫(yī)療機構(gòu)等有著嚴(yán)格的規(guī)定和繁雜的程序，但整體的趨勢仍然是放松，政策阻力越來越小。另一方面，國內(nèi)對眼視光專業(yè)的重視程度亦在提升，今年以來，北大醫(yī)學(xué)部、安徽醫(yī)科大學(xué)等多高校先后設(shè)立了“眼視光學(xué)”專業(yè)。

     專業(yè)和商業(yè)不沖突。陶悅?cè)赫J(rèn)為，“如果人們在家門口就可以享受專業(yè)的近視矯治、驗光配鏡，國內(nèi)角膜塑形鏡銷量必然成倍增長，消費者承擔(dān)的費用也會降下來”。

公司擬新建的社區(qū)網(wǎng)點也會繼續(xù)走“技術(shù)為本”的道路。陶悅?cè)赫J(rèn)為，和眼鏡店走“零售模式”不同，社區(qū)網(wǎng)點不需要選擇繁華地段，門店租賃費用較低，也無需斥資豪華裝修或打廣告，不會存在毛利率超高而凈利率低的“剪刀差”現(xiàn)象。

做近視矯治領(lǐng)域的華為

     “這是個難題，但你總得去面對”，陶悅?cè)翰换乇軇傇庥龅摹昂谔禊Z”。315晚會上，央視曝光了河南某公司違規(guī)向中小學(xué)生銷售某進口品牌塑形鏡，盡管此事主要是個別企業(yè)無證入學(xué)體檢和虛假宣傳，而非塑形鏡本身的安全性問題。但整個行業(yè)在短期內(nèi)難免會受影響，歐普康視也被誤傷。

     陶悅?cè)赫J(rèn)為，從長期角度看，規(guī)范經(jīng)營有利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。這些年來，歐普康視建立了完整風(fēng)險防范體系，對角膜塑形鏡的適用人群、癥狀、檢查項目、評估方法和標(biāo)準(zhǔn)作出嚴(yán)格規(guī)定。

     在產(chǎn)品研發(fā)方面亦不懈怠，公司“角膜狀況實時監(jiān)控系統(tǒng)”等研發(fā)項目已經(jīng)進入中試階段，以達到遠(yuǎn)程監(jiān)控戴鏡者佩戴狀況，實時交流，保障戴鏡者安全健康的目標(biāo)；在產(chǎn)品安全和舒適性上，公司也持續(xù)進行一系列的研發(fā)。

     陶悅?cè)喊选疤?、誠實、求實”視為企業(yè)最重要的品質(zhì)。這也是為何將華為視為榜樣的原因：“華為踏踏實實的以技術(shù)為基礎(chǔ)，不搞虛的。即使一開始不被認(rèn)可，慢慢自己技術(shù)上去了，終于成為全球It和通信領(lǐng)域的巨頭。”

     但“踏實”、“穩(wěn)重”并非固守成規(guī)，更非僅局限腳下的一隅之地。近些年來，華為的業(yè)務(wù)板塊逐步豐滿，而陶悅?cè)阂矊⒀酃夥旁诹私暢C治藍海中的其他海域，探索新的技術(shù)和細(xì)分領(lǐng)域。

     據(jù)了解，去年歐普康視投資參股的廣州衛(wèi)視博，其研發(fā)的全球首創(chuàng)“折疊式人工玻璃體”正在進行注冊審批中，人工玻璃體用于替換眼球內(nèi)玻璃體，維持眼球形狀及屈光功能。如能成功獲批上市，將由歐普康視負(fù)責(zé)這一創(chuàng)新醫(yī)療器械在中國的推廣和銷售。

     陶悅?cè)翰⑽赐嘎豆驹谑袌稣加新?、財?wù)數(shù)據(jù)增長上的具體規(guī)劃，卻明確將并購重組提上日程。他表示，并購對象既可以是公司產(chǎn)品的上下游企業(yè)、同類產(chǎn)品企業(yè)、相關(guān)產(chǎn)品企業(yè)，也正尋找合適的高端眼科產(chǎn)品進入眼科器械?！安①彽哪康氖翘岣吣壳暗慕?jīng)營業(yè)績和市場地位，為公司未來的成長做準(zhǔn)備”。

采訪手記:核物理研究很難？做企業(yè)更復(fù)雜!

     他本來也許會成為核物理專家，或是硅谷IT精英，但卻偏偏用了15年，成就了國內(nèi)乃至全球唯一的硬性角膜接觸鏡上市公司。和歐普康視在非手術(shù)視力矯治領(lǐng)域的“一枝獨秀”相映襯的，是陶悅?cè)簭膶W(xué)者到企業(yè)家，從實驗室、講臺到企業(yè)，趟出了條“少有人走的路”。

短短兩個小時的交流中，陶悅?cè)旱膭?wù)實和韌勁，令人印象深刻。有媒體曾經(jīng)用很多“第一”來形容陶悅?cè)海浩┤?，是中國科技大學(xué)和中國科學(xué)院聯(lián)合培養(yǎng)的第一屆等離子物理專業(yè)研究生；八十年代的第一批赴美留學(xué)生；加州最早的一批注冊網(wǎng)絡(luò)工程師;合肥第一批海歸創(chuàng)業(yè)博士。

但資本市場更熟悉的是“唯一”二字：由陶悅?cè)簬ьI(lǐng)的歐普康視是大陸目前唯一擁有角膜塑形鏡生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)。雖然陶悅?cè)鹤灾t“不是最高端的材料和技術(shù)”，但資質(zhì)壁壘、技術(shù)壁壘和行業(yè)經(jīng)驗壁壘，卻讓公司數(shù)十年來“獨步江湖”，在國內(nèi)市場只有7家競爭對手，均為外資品牌。

     世上所有的“第一”、“唯一”背后，都是常人難以承受的付出和堅持，并將之化為習(xí)慣。陶悅?cè)涸谠L談中幾次提到“習(xí)慣”：創(chuàng)業(yè)以來，他從未請過一天病假，放假幾天不投入工作，也會覺得“不習(xí)慣”。他并非事事躬親，但堅持“做了，就一定盡最大努力做好”的“習(xí)慣”。比如說，收到證券時報記者的采訪提綱后，他兩天之內(nèi)悉數(shù)作答；網(wǎng)絡(luò)互動平臺上有投資者提難題發(fā)問時，他也會抽空去協(xié)助證券部門回復(fù)。

     陶悅?cè)鹤铋_始從事的是核聚變物理研究，在國際頂尖高校UCLA（加州大學(xué)洛杉磯分校）獲工程博士學(xué)位后，他也曾把目光投向當(dāng)時剛剛興起的IT業(yè)。90年代后，赴美留學(xué)生中興起了歸國創(chuàng)業(yè)潮：同樣學(xué)物理的張朝陽1996年回國創(chuàng)辦了搜狐，“中國第一網(wǎng)”亞信科技的8位創(chuàng)始人中，2名是陶悅?cè)涸?/span>UCLA和中科大的同學(xué)。

     翻涌的海外留學(xué)創(chuàng)業(yè)潮中，陶悅?cè)阂嗍芨腥尽Ｋ尖狻叭澜缱龊司圩冄芯康牟贿^兩三千人，圈子很小”，決心要做一個“大家都相對了解、接地氣的，能為多數(shù)人做點事情”的企業(yè)。

     旅居美國的日子里獲得的不止是博士學(xué)位。在此期間，陶悅?cè)毫私獾浇悄に苄渭夹g(shù)，覺得“有意義、有市場”，也促使他將之作為創(chuàng)業(yè)項目，選擇在國內(nèi)發(fā)展角膜塑形鏡事業(yè)。理念上，他更受西方管理制度和企業(yè)文化潛移默化的影響：希望以技術(shù)立身發(fā)展企業(yè)，力求建立完善的現(xiàn)代企業(yè)制度，從不安排家族在歐普康視任職。

     創(chuàng)業(yè)維艱。2001年初剛回國，公司甫一運營，國內(nèi)就發(fā)生了OK鏡被大量曝光產(chǎn)生群發(fā)性不良反應(yīng)，產(chǎn)業(yè)突然陷入低谷。但陶悅?cè)簣猿帜鎰莶季郑骸拔鞣饺栽谡ｉ_展，我判斷中國發(fā)生的問題應(yīng)該是應(yīng)用不規(guī)范、不專業(yè)造成的，糾正后會得到醫(yī)生和用戶的認(rèn)可”。直到2006年，歐普康視在歷經(jīng)4年多的研發(fā)、臨床后，終于獲得中國食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的生產(chǎn)資質(zhì)。

     有了技術(shù)、有資質(zhì)，但為贏得市場認(rèn)可還需要時間。在角膜塑形鏡不賺錢的時候，陶悅?cè)涸ㄟ^涉足房地產(chǎn)、IT工程等領(lǐng)域來支撐歐普康視的研發(fā)。直到2009年，歐普康視方實現(xiàn)扭虧為盈。2010年后，角膜塑形鏡行業(yè)迎來快速發(fā)展，歐普康視的業(yè)績也開始“狂飆突進”。

     “我們很少向政府要政策，可能直到上市，很多人才知道我們的存在”。陶悅?cè)禾寡?，歐普康視不“差錢”，2016年的年報顯示，公司賬上僅就貨幣資金一項就有2.29億元，比公司去年1.8億元的營業(yè)收入還高出一截。

     “上市本身就是打一個大廣告”。陶悅?cè)悍Q，一方面IPO成功將有利于公司提升品牌知名度，這幾乎是公司面對國外競爭對手的“唯一劣勢”。另一方面，歐普康視也可以充分利用資本平臺來兼并重組，實現(xiàn)做“眼視光領(lǐng)域的華為”的“小目標(biāo)”。

     鮮為人知的是：1984年中國科學(xué)院碩士畢業(yè)時，為陶悅?cè)哼@一批簽發(fā)學(xué)位證書的正是“中國原子彈之父”錢三強。在外界看來，核科學(xué)研究高端而艱深，但陶悅?cè)簠s對證券時報記者坦言：“綜合來看，做企業(yè)比做學(xué)術(shù)復(fù)雜的多了”。他略做思索，“美國最大的幾家公司都是科技公司，而中國卻以房地產(chǎn)企業(yè)為主?，F(xiàn)在的中國，需要更多的科學(xué)人員成為企業(yè)家”。

     從某種角度上看，博士陶悅?cè)浩鋵崗奈赐耆x開高校和科技研究。目前，歐普康視在硬性接觸鏡等離子處理器的研發(fā)等項目上和中科院、中科大保持緊密合作，陶悅?cè)罕硎?，未來公司和高校的合作也還會逐漸加強。